門店卡項設(shè)計，會員方案設(shè)計（全程干貨）

整個商業(yè)模式的架構(gòu)中，在過去離客戶最近的地方是門店，消費者想要買到商品，大部分都要到店里去購買。

但是自從有了電商、直銷、微商之后，顧客的購買方式就發(fā)生了改變。

那么，我們今天探討一下門店會員板塊，在整個架構(gòu)中，我們先從最小的架構(gòu)開始分享，就是門店。

門店的系統(tǒng)有五大系統(tǒng)

第一個叫組織系統(tǒng)，第二個叫運營管理系統(tǒng)，第三個叫薪酬績效考核，第四個叫股權(quán)系統(tǒng)，第五個叫會員卡系統(tǒng)。

組織系統(tǒng)就是你們店的組織架構(gòu)，有了組織架構(gòu)，你的人才怎么晉升，什么樣的人走到什么樣的階段，獲得什么樣的結(jié)果？這都是這個組織系統(tǒng)，運營管理系統(tǒng)就是一個人從進(jìn)門到出門的整個流程叫運營系統(tǒng)，薪酬系統(tǒng)就是合理的薪酬體系，能夠讓員工自主自發(fā)的去工作。

今天重點跟大家解決一個系統(tǒng)的問題，就是會員卡的系統(tǒng)。

會員卡的系統(tǒng)，解決的是——如何從讓客人，從不知道到知道，從知道到認(rèn)同，從認(rèn)同到買單，到持續(xù)消費，持續(xù)消費到給你轉(zhuǎn)介紹，這就是會員系統(tǒng)。

一個店如果沒有會員系統(tǒng)，是談不上管理的

請問你管什么？管行為管心態(tài)？

所以每天跟員工講大道理，員工說的不要跟我講了，不要跟我談夢想

我的夢想就是不工作

所以你談管理，你就沒有辦法把門店管好。

對于家門店而言，最重要的就是會員卡系統(tǒng)

最終總共有幾個架構(gòu)，會員卡是一個系統(tǒng)，不是一個點子，也不是一個營銷方式。

營銷方式是每個月都可以變的，但是會員卡系統(tǒng)會跟隨你的門店走一生。

什么叫一生？——就是從開業(yè)到關(guān)門。

那么會員卡系統(tǒng)里邊，今天晚上重點跟大家講——如何從外場卡、到內(nèi)場卡、到身份卡、到儲值卡、到升級卡，再到股東卡。

當(dāng)你店里面有一套會員卡系統(tǒng)以后，你就可以讓你的門店做到自動自發(fā)的運營

并且可以做到業(yè)績倍增，如果你家里面有十個員工，有兩個員工每天都在給你充卡，因為沖卡代表回收未來的現(xiàn)金流有未來的收益

沖卡代表這個店的未來是穩(wěn)定的，一個員工愿意幫你充卡，一個員工不愿意幫你充卡，那就是說明一個員工想跟你干時間長一點，一個員工不想跟你干

所以充卡業(yè)績高的員工，他一定是想跟一起發(fā)展的員工

每一天都不給你推卡的員工，一定是他指不定干完今天，明天就不干了。

所以卡項的設(shè)計可以幫你判定員工的忠誠度，判定顧客的忠誠度。

所以辦會員卡的好處很多。

那辦會員卡呢？

大概韓老師總結(jié)了有六大好處。

那么第一、擁有會員卡系統(tǒng)可以讓你的客人變成高頻消費，客戶就會有粘性，長期的有粘性

就會知道客戶的存量有多少。

第二，可以把應(yīng)收賬款變成預(yù)收款

你所有的的變現(xiàn)，所有的融資都是可以從客戶那里想辦法的。

第三、客人享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)和合理的價格，同時可以讓會員，啟動客帶客，老友帶新朋，讓客人幫你轉(zhuǎn)介紹。

同時，當(dāng)你用會員卡的時候，你就便于客戶的管理和數(shù)據(jù)的分析。

誰是80%的客戶，誰是20%的客戶

最后呢，還可以做員工的績效管理，將客戶跟員工的滿意度，實現(xiàn)最大化。

所以，作為一個門店來說，我們服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么，什么叫滿意，什么叫不滿意

所以老板記住辦卡就是滿意，不辦卡就是不滿意。

沖會員就是滿意，不充會員就是不滿意，將客戶的滿意度進(jìn)行量化

所以讓你的現(xiàn)金流最大化。未來衡量老板有沒有錢，企業(yè)能不能長久，不是看你有多少利潤，而是看你賬上有沒有源源不斷的現(xiàn)金流。

只要賬上有源源不斷的現(xiàn)金流，你的企業(yè)即使虧錢也倒閉不了。

只要賬上沒有源源不斷的現(xiàn)金流，你的企業(yè)怎么做，該倒閉還是倒閉。

韓老師總結(jié)了一個門店

只要是店就有五個問題。

第一個叫有店無客，就是店開的很好，很豪華，但是老板獨守空房啊。

第二種情況就是，客戶人山人海，一個月的業(yè)績確實做不起來

第三就是有業(yè)績不持續(xù)，就是做活動就有錢收，不做活動就沒有錢，收活動就動，不活動就一動不動

所以，如果坐店單純靠做活動，那我建議大家就不要做了。

第四、就是有業(yè)績，無利潤

就是做一次活動，一個月充了三百萬的卡，開心的要死，見人就跟別人吹。

我這個月搞了個活動，充了三百萬的卡，結(jié)果一算利潤只有一萬。

我們經(jīng)常聽到很多老板去學(xué)習(xí)，學(xué)回來以后搞充卡，搞一個活動，這個月又收兩百萬，那個月又收一百萬，沒用，因為沒利潤。

第五種情況，就是有利潤無發(fā)展啊

做了20年的店，雖然這店是賺錢，但是做了200年還是一家店，做了一百年還是一家店

還跟別人說，我是百年老店。

店里邊關(guān)于客戶就這五大問題

那么為了配合在座的各位解決這五大問題

我們針對性的有幾個解藥。

叫外場卡，內(nèi)場卡、儲值卡，身份卡，還有股東卡。

如果你的門店是有店，但是沒有客流量，我建議做外場卡，如果有客量，但是沒有業(yè)績，我建議做內(nèi)場卡

如果有業(yè)績，但是不持續(xù)，我建議做儲值卡，如果有業(yè)績，沒有利潤，我建議做身份卡，如果有利潤，但是門店沒發(fā)展，我建議大家做股東卡。

所以每個月，你只要看你的報表，你就知道下個月該搞什么活動，活動不是亂動，也不是跟風(fēng)，別人搞個活動，你也回家搞個活動，活動是解決你家的問題的

不是解決別人家的問題的，如果這個月客流量很差，你這個月就要抓客流量，啥都不用考慮，直接做外場卡。

那么會把這幾種卡的設(shè)計原理，以及方案跟大家分享

首先從外場卡開始分享

外場卡，設(shè)計一張外場卡，外場卡的標(biāo)準(zhǔn)是轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率一定要達(dá)到90%以上，內(nèi)場卡的轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)是70%，就是十個客人進(jìn)到店里面有七個人必須充卡，為什么有七個，因為一個店，他有入店率、有轉(zhuǎn)換率，有這個客戶流失率

什么叫客戶流失率？

你仔細(xì)想一下，就是說一個人，去了你們家，以后長期一直在你們家消費，沒有流失，中途沒有流失，一年之內(nèi)有多少流失率，一般的門店流失率都是超過50%的，你的轉(zhuǎn)換率必須超過你的流失率。

儲值卡的標(biāo)準(zhǔn)是要達(dá)到50%，身份卡達(dá)到20%到30%，股東卡是3%到5%。

這是我給在座的各位定的標(biāo)準(zhǔn)，這也是你們這次在群里面學(xué)習(xí)的一個目標(biāo)。

首先，老師從外場卡跟大家分享。

如果你一個店缺客流量的時候，就要啟動外場卡，客戶數(shù)的數(shù)量多了，你就停下來，每一個企業(yè)，都要有自己的外場卡。

沃爾瑪做了一輩子只做了一個活動，早上八點之前，排隊買雞蛋一元一斤。

只做了一個活動，這個就是他的外場卡，外場卡——也可以理解為引流卡

外場卡的標(biāo)準(zhǔn)是90%的轉(zhuǎn)化率。

做外場卡的目的是為了讓顧客去體驗。

很多開店的人都說，我們家炒的菜好吃，我們家的衣服好看，我們家的款式新穎，如果你不讓顧客體驗，請問他怎么知道呢？

他怎么知道你家技術(shù)好呢？

他怎么知道你家產(chǎn)品好呢？

他怎么知道你家服務(wù)好呢？

就兩個字——體驗

外場卡只有一個目的就是——體驗，因為有體驗就有機(jī)會。

今天這個時代跟以前的時代不一樣，以前是看到一家店我就來了，今天不一定，因為到處都是店，我憑什么要來你家。所以，做外場卡的宗旨是建立新客戶。

這個對象也是一樣，就是針對陌生的客人。

針對新的客人，請問，一個新的顧客要體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，他痛點是什么，比如說我要去你家體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品。

我的痛點是什么？

你覺得我最擔(dān)心的是什么？其實我最大的顧慮就是安全，你不要搞一些不確定性和風(fēng)險性很大的產(chǎn)品和項目，拿去做體驗，客戶客人首先一看他覺得他付出的風(fēng)險太大，首先就拒絕了，你給他錢，他都不愿意，不用說讓他免費體驗了，風(fēng)險一定要小。

所以，大家一定要根據(jù)王龍老師講的幾條標(biāo)準(zhǔn)，來從你的店里面拎出一個產(chǎn)品，或者項目來做外場卡。

做外場卡的核心只有兩個，第一就是受眾面要比較廣，受眾面要廣，就是強剛需，就是大家基本上都用得著。

那么第二，就是體驗感要強，就是用了之后都說好，百分之百的體驗感。

所以這個時候，我需要糾正大家一個思維，就是做外場卡，選擇的產(chǎn)品和項目，通常都是你們家的拳頭項目。

很多老板都認(rèn)為拳頭項目是拿來賺錢的。

上次一個服裝店的老板娘聽完以后，他說老師按照你這套不行。

問她為啥，他說，我們這一個季度就靠賣那幾款爆款來賺錢，結(jié)果你告訴我，讓我拿爆款來引流，來做外場卡，這個不可取，老板的腦袋沒有開竅。

今天做門店，必須把你們家做的最好的產(chǎn)品，最好的項目，拿來拓客，拿來圈人，拿來搞會員，因為人有了黏性，就有了信用，有了信用，你賣點啥，他都會賣。

所以超強體驗感的產(chǎn)品，加勁爆的價格，你的外場卡才能做得好。

今天大家必須得明白一個原理，你的客戶是需要花錢買的。

你必須得明白，你做外場卡，是要人還是要錢，如果你要人，就不要談利潤，因為沒有客人就沒有一切，客流量是門店的第一戰(zhàn)略，客戶引流是需要成本的。

外場卡，一定要讓客戶付出代價

一定要付錢，絕對不可以免費送，因為免費送的都不珍惜，免費送的產(chǎn)品，吸引來的人都是占便宜的人。

那么，如何設(shè)計外場卡？——有幾種格式！

這幾種公式我也跟大家分享一下

那么第一種公式，就是低價售卡，用一個項目，多少次，給到他一個什么樣的勁爆的價格。

比如說，門店里面有一個爆款，叫水煮魚，你買我九塊九的會員卡，然后我可以送門店二十份的水煮魚。

比如說，我給他一個什么項目，比如說服務(wù)行業(yè)的門店，我給你一個項目，一次性掏多少錢可以買多少次啊

給到他一個超值的體驗，這是比較常用的。

那么第二種呢，就是抵扣券。

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這些大家都知道，都經(jīng)常在做，比如說，這一百塊錢的抵扣券，可以抵扣什么樣的產(chǎn)品，可以抵扣多少錢，所以這個抵扣券的用法呢，我建議產(chǎn)品比較強剛需的情況下可以用。

那么第三種方式呢，就是體驗霸王餐，比如說一塊錢體驗，到門店去體驗，就可以吃一頓霸王餐，比較簡單，還可以免費領(lǐng)禮品，找一些禮品，讓大家來免費領(lǐng)取，給他設(shè)定一定的條件，來到我店里免費領(lǐng)取。

第四種，就是異業(yè)聯(lián)盟， 和其他行業(yè)相互合作導(dǎo)流。

所以今天聽完老師的分享后，大家可以設(shè)計出你們店的外場卡。

這個外場卡不是用來搞錢的，而是用來搞人的。

如果你的企業(yè)沒有外場卡，就說明你缺客流量，你沒有人，請問沒有人，你的店里面一切都不復(fù)存在，所以企業(yè)里面必須要外場卡，外場卡是什么時候做？缺人的時候就做，不缺人的時候就停下來。

先按照老師分享的原理和邏輯，把店里面的這個外場卡給設(shè)計出來，拎出一個項目或者服務(wù)或者某一個爆款產(chǎn)品，來設(shè)計外場卡。

外場卡有兩類

一類是直接是陌生的客戶，陌生的渠道，用這種方式呢，大家都可以去試用。

那么第二種，就是內(nèi)場轉(zhuǎn)外場，就已經(jīng)是老客戶的。

比如說，像做餐飲的，你根本不用在外面找客戶，因為每一桌買單的客戶是你的老客戶，其余的一切的都叫你的新客戶。

所以在這一桌當(dāng)中，本身就有自來客戶，那么讓老客戶轉(zhuǎn)介紹，發(fā)朋友圈，做推廣，送他一個什么東西，這個都不用說了。

很多門店都在使用的。

外場卡的設(shè)計呢，有三個核心原理，第一個呢，叫時間，第二個叫信用，第三個叫機(jī)會，就是，你只要給我機(jī)會，并且來相信我，給我服務(wù)他的一定的時間，我就有機(jī)會把它轉(zhuǎn)換為內(nèi)存卡。

第二個，內(nèi)場卡，怎么設(shè)計？

就是通過外場卡進(jìn)來的客人，轉(zhuǎn)換率要70%

所以他的目的只有一個，就是鎖客，做內(nèi)場卡不要貪，大家必須記住，一個新客戶，一來你就讓他充卡，他根本不會充好不好？

因為沒有信用基礎(chǔ)。

內(nèi)場卡切記不能貪，只需要他來一次就夠了，你不要想到他一年都來。

所以很多老板老是貪，內(nèi)場卡要做到70%的標(biāo)準(zhǔn)，你只需要讓他再來一次。

所以內(nèi)場卡就一個標(biāo)準(zhǔn)，再來一次就可以了。它的宗旨很簡單，就是產(chǎn)生復(fù)購。

外場卡進(jìn)來體驗的客戶，他的痛點是信任，所以一個新客戶要在你這里充值，他必須有一個培育的過程。

培育的這個過程，就是培育信用的過程，就像兩個人，談男女朋友，一定要吃幾次飯，才會看電影，看幾次電影，才會有接下來你想做的事情嘛

這個過程就是培育感情的過程，沒有一步到位的，一步到位的叫做買賣，不叫談戀愛。

所以充值內(nèi)場卡的金額不能太高，一個新客人剛來，你憑什么讓別人在你家充兩千呢？

你是銀行嗎？很多客戶說，銀行我都沒有放兩千，所以剛開始怎么一開始就讓他充兩千呢？剛開始一來就讓他充一千、充兩千，你的轉(zhuǎn)化率最多不超過10%。

因為老師這個看過太多門店這么搞充卡，如果有10%就不錯了，還是瞎貓碰上死耗子

你一定要知道，沒有人就沒有一切，先有人才會有錢，內(nèi)場卡的價格一定要低，選擇的產(chǎn)品一定要可以復(fù)購。

寧可有千人來一次，才有一人來千次，這是它的核心。

內(nèi)場卡的設(shè)計呢，大概有幾種

那么第一種呢，就是儲值卡，第二種就是身份卡。第三種叫項目卡。

舉例，今天一個客人來吃了一桌飯，268。

請問，如果你要把這個客人做成內(nèi)場卡，請問怎么做呢？老師講的是餐飲的案例，其實做服裝店做其他行業(yè)都是一樣的。就是這個客人到你店里面來消費268元，你怎么讓客人來充值啊？我給到大家一個固定的模板，比如說今天一個客人來這里消費了268。讓他充值三百，可以享受八折。

享受八折，268元打八折就214，卡里面余額還有86。

所以相當(dāng)于，今天他只要加32塊，辦個會員卡，卡里邊就有86塊。這種方式是大部分人都愿意充的，所以這個是內(nèi)場卡充值。

我用一句話跟大家講明白，就是整百充值、享八折。

當(dāng)然有很多做門店的他是打不了八折，打不了八折——這個折扣改一改就可以了。

同時，你的消費，必須要從卡里面劃，你才可以享受，必須從卡里面扣，不是憑卡打折，為什么要從卡里面消費才有折扣？

因為他這張卡，只要充了錢，他以后這張卡里面永遠(yuǎn)都有用不完的錢，永遠(yuǎn)都有余額，他不夠，他就要充，他再來消費，也是需要整百充值才能享八折，他只要不沖，就沒辦法享受八折。

他想享受八折，他卡里面的余額，就必須要滿足付今天的消費，所以如果今天不滿足消費的條件，他就要重新充值。所以他只要充了這張內(nèi)場卡，他的卡里面永遠(yuǎn)都有用不完的錢。

還有一個卡——就是項目卡

這個就比較簡單，因為大家平時用的也比較多，項目卡就是套餐卡，就是我們服務(wù)性的項目，比如我們做美業(yè)的，養(yǎng)生的，醫(yī)美的，給她多少次數(shù)，今天直接轉(zhuǎn)換

很多人外場卡做的價格是很勁爆，你進(jìn)來必須要轉(zhuǎn)換。如果不轉(zhuǎn)換，外場卡進(jìn)來不轉(zhuǎn)換內(nèi)場卡，那么基本上，你做外場卡就會虧錢。

身份卡的設(shè)計呢，就是給他一個身份，然后給他匹配相應(yīng)的權(quán)益。

這個權(quán)益呢，也可以是有形的，也可以是無形的，這些權(quán)益的價值都很大，價格都很低，不需要花什么成本的，比如我隨便跟大家舉個例子，享受項目免費、享受高額的折扣，你可以用加價售的方式，就可以用。

比如今天消費268，只需要加32就可以成為我們的會員，并且可以享受以下權(quán)益。

第一個權(quán)益、享受以后購物打八折，第二，享受每次來都有普洱茶喝，第三享受VIP貴賓待遇，所以權(quán)益聽起來都很大，實際上是沒有什么成本的，可以享受特權(quán)，可以避免排隊。避免排隊也很簡單，讓他提前預(yù)約就好了，不預(yù)約，要排隊，預(yù)約就可以不排隊。同時，還可以讓他享受活動優(yōu)先預(yù)知權(quán)，就是店里有活動，第一時間通知他，還可以享受項目私人定制。

享受會員活動日，比如你每周一生意很差，你就把它定成會員日。

這一天來的會員，可以享受什么樣的優(yōu)惠和權(quán)益，你把你不忙的時間，拿出來幾天做會員日，會員生日點歌，這就很簡單了。

比如你做門店本身就有音響，然后呢，本身就要放歌，今天客人來了，他剛好是生日，給他點一首，給他一個溫馨的祝福。

就像我們經(jīng)常去吃飯，我相信大家都會接觸到，在吃飯的過程當(dāng)中，就有人拿起麥克風(fēng)就講，今天是一個非常特別的日子，因為在我們五號桌，有位美女陳女士，今天是你的生日，感恩你對我們某某店一直以來的支持。

接下來呢，我們老板特意送給你一首歌，這首歌的名字是什么什么，最后，預(yù)祝這位陳女士生日快樂。

所以，設(shè)計內(nèi)場卡的核心的也是有三個板塊

第一個、時間

第二個、信用

第三個、叫習(xí)慣

總結(jié)起來就是把機(jī)會變成了習(xí)慣，因為別人已經(jīng)給你機(jī)會了，現(xiàn)在是要培養(yǎng)他消費的習(xí)慣，讓他來一次或者來三次，因為顧客來的次數(shù)越多，顧客就會習(xí)慣，習(xí)慣了就會產(chǎn)生信任，產(chǎn)生信任了，大家都是朋友了，他就會繼續(xù)來更多次，所以當(dāng)你做卡升級，卡升級是怎么做的，就是辦了內(nèi)場卡的，才做卡升級啊。

沒辦內(nèi)場卡的，不做卡升級，卡升級一共分為四大類。

店的月業(yè)績除以，你店的客次，就等于你的客單價，你是門店的老板，你很清楚客單價是這么算的，比如你的客單價是五十。做卡升級的時候，讓客戶充卡就不要超過客單價的五倍，比如客單價是五十，讓他充就充兩百。

所以卡升級，一共有四大類

A類卡

B類卡

C類卡

D類卡

A類就是客單價的三倍。

B類客單價的五倍

C類客單價的十倍

D類客單價的二十位

但是ABCD，這些卡的名字，你可以自己去取。

比如A類叫銀卡

B類叫金卡

C類叫鉆石卡

D類叫VIP智尊卡

還有什么超級VIP股東卡等等等等

可以自己去設(shè)定卡項的名字，當(dāng)然可以上下浮動，如果是老店，就可以把這個倍數(shù)往上走，如果是新店，倍數(shù)就往下走。

透過我的分享，你們一定要設(shè)計出自己的會員卡系統(tǒng)，這個具體的倍數(shù)都可以上下浮動。其實制定的標(biāo)準(zhǔn)，就是你家店的經(jīng)營年限，新店的話，我建議往下走一走，因為新店的這個信任度比較低嘛，先把人圈進(jìn)來再說。

老店我就建議往上面走一走，不要太多，不要浮動超過20%，把這個設(shè)計出來，再把你家的折扣設(shè)計出來，就成了你家的會員卡方案。

不要充200，九五折。充三百打九折，充五百打多少折？

打折太過于老套。我不太建議大家充多少打折，就是完全做打折卡的。

這種老師不太建議大家做，所以整個會員卡，它不是一個營銷模式，它是一個營銷的系統(tǒng)，它是一個門店的運作系統(tǒng)。所以今天晚上來我跟做一下分享總結(jié)，今天晚上，我首先跟大家分享了，新時期的門店怎么開。

為了告訴大家新時期門店怎么開，我首先跟大家總結(jié)了，過去傳統(tǒng)的門店是怎么開的，就是自己投錢自己干的，很累很辛苦，店越開越多，然后錢越賺越少，最后越來越來越窮。

最后讓自己辛辛苦苦20年，一夜回到解放前。

用新店的開法，就是在沒開之前，設(shè)計出自己的會員卡系統(tǒng)，設(shè)計出自己的可行性的方案，回收投資額的方案。

那么會員卡項的設(shè)計里面，有幾大類卡，第一張卡，叫外場卡，外場卡就是解決你客流量的問題。

如果你的門店沒有客流量，就要做外場卡。

外場卡做了以后要做內(nèi)場卡，所以內(nèi)場卡是用來鎖客的。

內(nèi)場卡整體的一個總結(jié)，就是整百充值享受打折，那具體充多少，享受打多少折？

根據(jù)不同的門店、收益不同、設(shè)計不同的折扣，那么內(nèi)場卡又涉及到卡升級，又涉及到身份卡，又涉及到儲值卡。

所以，當(dāng)你真真正正靜下心來聽韓老師的課程，你把這幾個卡的模式設(shè)計出來。不管你是做什么門店的，你都要有外場卡，有內(nèi)場卡、有卡升級、有儲值卡，有身份卡，還有股東卡。

這些卡項只要設(shè)計好了，你經(jīng)營一個門店就有了支撐力，你就不至于，一沒人就想著做促銷，一沒人就想著做活動。

門店的整體運營，他是需要有一整套會員卡的設(shè)計系統(tǒng)，所以今天晚上根據(jù)王老師分享的設(shè)計原理，把你的外場卡、內(nèi)場卡、儲值卡、身份卡、股東卡。